הצרחן הישראלי

"אתן לך דוגמא. בזמנו עסקתי במכירת מוצרים פרא-רפואיים. פעם מכרתי משחה נגד יבלות לאישה. מאז אותו יום כל פעם שפגשה אותי נזכרה ביבלות שלה ואני הרגשתי ממש כמי שדורך לה על היבלות! שנים הייתי בנתק אתה, עד שהצלחתי איכשהו יום אחד בערמה, למכור לה משחת שיזוף. מאז היא הפכה ללקוחה קבועה ונאמנה שלי. תבין, היא הייתה כושית!

רק אחרי שהספר השישה מיליון נמכר והיה ברור שכבר אי אפשר למכור עוד ספר אחד, מפני שאין יותר תושבים קונים במדינה, נרגע סוכן המכירות, שהפך לאגדה בפי כל בארץ.
הגעתי אליו אחרי שראיתי שלא רק אצלי, אלא גם אצל כל ידידי, נמצא עותק מהספר הנ"ל, למרות שאיש מאתנו לא חלם אפילו לקרוא אותו. רציתי לדעת מה סוד כוח המכירה שלו.
"תראה", הוא פתח ואמר לי ישר בפנים, בלי להסביר לי פנים, "הרי ברור שאיש במדינה הזאת ממילא לא ממש קורא ספרים, ואם קורה שמישהו קורא ספר, אז גם זה מתוך הרגל ישן שעבר מן העולם.
"למכור מוצר לאנשים, זה אומר יכולת מוחלטת להתעלם ממה שהם צריכים באמת. שהרי אפילו אם אנשים קונים מוצרים מסוימים שהם כן משתמשים בהם, הרי זה לא בגלל שקנו משהו מתוך אמונה שהוא טוב ממתחרהו, אלא משום שהמוצר כבר נמצא אצלם בבית והם חייבים להשתמש במוצר כלשהו ממילא.
"הצרכן הישראלי קונה את המוצר לא מפני שהוא צריך אותו, אלא דווקא בגלל שצורחים לו באוזן: קנה קנה! שים לב שאני אומר קנה-קנה שזאת צרחת הצרכן ולא קרא-קרע, שזאת קריאת העורב. מכירה זאת אמנות טהורה שאין מאחוריה שום הגיון. זה כמו להתאהב ולאבד את הראש. הרי לא תצפה מזוג מאוהב שישוחח על כסף. להחדיר מוצר לשוק או להכניס מוצר לבית הצרכן, הוא אמנות טהורה, כמו לנגן בפסנתר, להחליק על קרח או לפתוח למישהו את הראש. כשאני אמור להחדיר מוצר חדש לשוק, אני קודם כל מבקש שלא ישלחו לי שום דוגמא ממנו. אם אני רוצה למצוא אותו בעתיד בכל בית בישראל, אני חייב להיות בטוח שלא יהיה לי שמץ של מושג על תכונותיו. אני רוצה שהמוצר יהיה ערטילאי כמו מוסיקה, שאוכל לשחק אתו וליצור אותו מחדש! ברור לי שהצרכן הישראלי הוא רווי לחלוטין ולא רק שאינו זקוק לשום מוצר חדש, אלא אוכל עדיין את הלב על המוצר הבלתי נחוץ האחרון שקנה. אז אני לא בא לומר לו שהוא צריך את המוצר שאני מוכר, אני פשוט מוכר לו אותו בלי שירגיש כלל שהוא קונה! אני פונה אל תת ההכרה שלו, שבה הוא סובל ממחסורים אינסופיים (ולא כספיים), של אהבה, של הערכה עצמית, של אהבת הזול, של טוב לב, של עדינות ושם יש לי כר כל כך נרחב של צרכים, שבלי שום מאמץ אני מחדיר בדרך זו את המוצר שלי אליו!
"בסופו של דבר, שנינו יוצאים מרוצים. המוצר שלי נמצא אצלו בבית, ואילו הוא מרגיש שלם יותר עם עצמו, אחרי שקיבל אפילו מעט, מצורך נפשי עמוק שהוא זקוק לו. הדבר היחיד שיכול להעיד שנכשלתי כישלון חרוץ, הוא אם חלילה הוא ישתמש במוצר שקנה! למזלי זה כמעט שלא קורה לי, שהרי אז כל הסיכויים שיווכח שהמוצר החומרי הגשמי הזה, אינו חזק דיו כדי לספק את הצרכים החזקים הבסיסיים, שאני ניסיתי למכור לו ובפעם הבא הוא פשוט יזרוק אותי מהבית כשאבוא למכור לו משהו! תבין משהו, הצורך הבסיסי שאני עובד עליו, הוא משהו שאי אפשר בשום אופן לספק אותו, אפשר רק לזייף אותו, ממש כמו אורגזמה (ומפאת צנעת הפרט לא אפרט מי פה הזכר ומי הנקבה).
"הצרכן האידיאלי הוא אם כן, הצרכן שלא צריך את זה! לעולם, למשל, לא אנסה למכור מוצר יופי לאישה מכוערת, הרי בכך רק אחשוף את פרצופה האמיתי. אבחר לי יפהפייה שלא חסר לה דבר ואפנה אל תת ההכרה שלה, בה יש לה ים של מחסור באהבה, ברגש ועוד צרכים נפשיים בסיסיים ואז ברגע שהיא תקנה את המוצר, אני אהיה שקט כי אדע שלא תשתמש בו. אם מכוערת חס וחלילה תשתמש במוצר כזה, זה יהיה הסוף שלי!
"אתן לך דוגמא. בזמנו עסקתי במכירת מוצרים פרא-רפואיים. פעם מכרתי משחה נגד יבלות לאישה. מאז אותו יום כל פעם שפגשה אותי נזכרה ביבלות שלה ואני הרגשתי ממש כמי שדורך לה על היבלות! שנים הייתי בנתק אתה, עד שהצלחתי איכשהו יום אחד בערמה, למכור לה משחת שיזוף. מאז היא הפכה ללקוחה קבועה ונאמנה שלי. תבין, היא הייתה כושית! יש כאלה שמתקוממים נגד השיטות שלי: מה אתה מנסה למכור קרח לאסקימוסים. ואני אומר הרי אי אפשר למכור להם תנורי הסקה, הרי אז כל האיגלו שלהם יתמוטט! זה כמו שאתה מגיע לביקור אצל מישהו ומביא לו מתנה. בדרך כלל פותחים בשמחה ובששון את המתנה העטופה בנייר צבעוני, בעל צבעים פסיכודלים שנועדו לפרוץ את ההתנגדות הטבעית של כל אדם לקנות מוצר שעולה כסף, ואז המארח מוציא את מה שיש בפנים (לצורך העניין נקרא לו כעת "מתנה") ומניח אותו בצד, תוך שבחים וקריאות שמחה בלתי פוסקות (זכרו את אפקט הצבעים של העטיפה!) סביר להניח שמיד עם עזיבתך את המקום בעל הבית יאחסן את החפץ שהבאת לו (הוא כבר הספיק לשכוח את השימוש שהסברת לו שעושים בו) במקום כלשהו וישכח מכל העניין. כן למכור מוצר זה כמו להפיץ סמים, רק שלמזלי אצלי הצרכן לא משתמש במוצר כלל!
"אבל תאר לך מצב שבו (חס וחלילה!) אתה מביא למארח מתנה כלשהי שהוא צריך, כמו מנורת לילה לשידה ערומה. טקס פתיחת המתנה עדיין חגיגי ושמח, אבל ברגע שמנורת הלילה מתגלית לעיני המארח, חושכות עיניו. הוא מרגיש עלבון צורב שאי אפשר להתעלם ממנו, מה אתה חושב שהוא עד כדי כך מסכן שהוא זקוק שאתה תקנה לו מנורת לילה ועוד כזאת עלובה ובצבע כזה וצורה שהוא בכלל שונא?! כאן כבר נכנסים רגשות אישיים. לתמונה והסיכוי שאי פעם יתנו לך דריסת רגל בבית זה שנית, הוא פשוט אפסי! זה רעיון טוב נאמר כדי לגמול זוג מכרים שכל פעם שאתם פוגשים בהם ברחוב הם צורחים לכם באוזן: תבוא! תבואו!!"
"ותגיד", העזתי להשחיל משפט, "יש לך סיפוק מהעבודה שלך?! הרי ברור לך, אם כך, שאיש לא קורא את הספרים שלך!"
"תבין", ענה האיש, "החיים שלי בזבל, הייתה לי ילדות דפוקה. אם כמו שאומרת הפרסומת אבא במאה אני הייתי מוכר את אימא שלי בגרושים!"


אהבת? לחץ כאן וקבל עדכונים על תכנים חדשים שלי
+ שמירה על זכויות היוצרים למאמר באחריות הכותב בלבד

תגובות

טוען...
הצג הכל