הקלות בה ניתן להשפיע על ההחלטות שלנו!

רבים מאיתנו היו רוצים לחשוב שאנחנו עושים החלטות מושכלות, המבוססות על עובדות יבשות גרידא. אבל בין אם אנו מודים בכך ובין אם לא, ישנם הרבה גורמים שמשפיעים על ההחלטות שלנו. ישנן שיטות רבות בהן ניתן בקלות לעשות מניפולציה על המוח שלנו ולגרום לנו לקבל החלטות שלא בהכרח היינו מקבלים בתנאים אחרים - לפניכם 3 אפקטים המשמשים באופן קבע בעיצוב ההחלטות שלנו.

אפקט המסגור

תארו לעצמכם שאתם פוסעים ביער עם החבר הכי טוב שלכם, ויש לכם רק מימייה אחת. אתם צמאים ושואלים אותו כמה מים נשארו לכם. הוא פותח את המימייה, מסתכל פנימה ואומר לכם שאין לכם מה לדאוג, המימייה חצי מלאה. רוב הסיכויים הם שתיקחו את המימייה ותשתו. אך אם הוא היה פותח את המימייה, מסתכל פנימה עם הבעה מודאגת וממלמל שהמימייה חצי ריקה, רוב הסיכויים הם שהייתם מחליטים להמתין קצת ולשתות מאוחר יותר.
 
בשני המקרים כמות המים שבמימייה זהה, אז למה ההחלטה שלכם היתה שונה? התשובה פשוטה מאוד: הדרך בה הוצגו הדברים. הצורה והנחישות שבה החבר שלכם הציג את הדברים השפיעו על ההחלטה שלכם. בפעם הראשונה הוא הצביע לכם על החצי המלא, ובפעם השנייה על החצי הריק. אפקט זה נקרא אפקט המסגור, והרעיון שעומד מאחוריו הוא שדרך הצגת הדברים, ההקשר והמידע המוצג יכולים להשפיע רבות על קבלת ההחלטות ושיקול הדעת הנוגעים למידע המוצג. באמצעות שימוש בדימויים, מילים, חשיפת חלק מהמידע והצגת הקשר כללי סביב המידע המוצג, ניתן להשפיע על הדרך בה אנשים יעבדו את המידע ויקבלו החלטה.
 
המסגרת בה מוצג המידע משפיעה על התפיסה שלנו ומעצבת את ההחלטה בנושא. מידע שהוצא מהקשרו הוא לעיתים קרובות חסר משמעות, אך מידע בתוך מסגרת משתנה בהתאם להקשר; מסגרות חיוביות נוטות לעורר רגשות חיוביים והתוצאה היא לקיחת סיכונים והתנהגות פרואקטיבית. מסגרות שליליות נוטות לעורר רגשות ותגובות שליליות. המתח והלחץ מוסיפים גם הם לאפקט. טכניקת מכירות נפוצה היא להציג את המוצר במסגרת חיובית, כאשר המוצר של המתחרים מוצג במסגרת שלילית וקביעת זמן שדורשת מהלקוח החלטה מהירה.
 
 

אפקט הציפייה

"בין אם אתה חושב שאתה יכול לעשות משהו ובין שאתה חושב שאתה לא יכול - אתה צודק."
- הנרי פורד.
 
אפקט הציפייה הוא הרעיון שהתפיסה וההתנהגות משתנות כתוצאה מציפיות אישיות או ציפיות של אחרים. ברגע שאדם מאמין במשהו, האמונה לבדה יוצרת את האפשרות שזה יקרה. הנה מספר דוגמאות לאפקט הציפייה שעשויות להיות מוכרות יותר:
אפקט ההילה - ביצועים של עובדים עם רושם כללי חיובי מדורגים כטובים יותר, אפילו שבפועל הם לא.
אפקט הות'ורן - עובדים הופכים להיות פרודוקטיביים יותר על סמך האמונה שהשינויים בסביבת העבודה שלהם יגדילו את התפוקה.
אפקט פיגמליון - תלמידים מוציאים ציונים טובים/גרועים יותר לפי ציפיית המורה.
אפקט פלצבו - חולים מחלימים בעזרת תרופות דמה, בזכות האמונה שהטיפול יעבוד.
 
על מנת שאפקט הציפייה יבוא לידי ביטוי ויהיה בעל השפעה, מערך הציפיות חייב להיות אמין. זה חשוב מאוד, כי רק כאשר אנו מאמינים שמשהו עלול לקרות, אנו יוצרים את הציפיות המשפיעות עלינו. דבר זה מתקשר להשפעת המסגור. חלק גדול מהמסגור הוא הגדרת ציפיות על ידי הצבת מידע פנימי בהקשר מסוים. נתונים מעורפלים במקצת, גורמים לכל אחד מאיתנו לפרש את הדברים באופן אישי ואינדיבידואלי, כאשר הפירוש מתבסס בעיקרו על הציפיות הפנימיות שלנו. נסו לחשוב על התחזיות האסטרולוגיות: הן מוצגות בצורה מעורפלת כך שכל אחד לוקח אותן למקום אישי, מפרש אותן בהתאם לציפיות שלו ומשנה את ההתנהגות שלו כך שהתחזיות תתגשמנה.
 

 

אפקט החשיפה

יצא לכם פעם לשמוע שיר חדש ברדיו, שבפעם הראשונה לא כל כך אהבתם אותו, אך לאחר זמן מה, כאשר שמעתם אותו שוב ושוב התחלתם לחבב אותו? זה בדיוק אפקט החשיפה.
 
אפקט החשיפה, הוא הרעיון שחשיפה חוזרת לדברים שיש לנו רגשות ניטראליים או חיוביים אליהם, גורמת לנו לחבב יותר את אותם דברים. אנו מעדיפים את המוכר והאמין על פני החדש והבלתי נודע. חשיפה ממושכת גורמת לנו להכיר ולפתח רגשות והעדפה לאותו הדבר. אפקט החשיפה עובד על תת המודע שלנו באופן כל כך חזק, כך שאפילו אין צורך בחשיפה מודעת. ההשפעה הגדולה ביותר של אפקט החשיפה היא על ידי תמונות, מילים בעלות משמעות, שמות וצורות פשוטות. באפקט זה נעשה שימוש נרחב מאוד מאוד בפרסום. כמה פעמים ראיתם שוב ושוב פרסומת למותג מסויים, כך שהוא הפך להיות מוכר לכם והעדפת לקנות אותו על פני מותגים אחרים פחות מוכרים?
 

אז בפעם הבאה שאתם באים לקבל החלטה מהירה, עיצרו לרגע וחשבו עליה שוב. האם היא באמת כל כך משתלמת?
 
תמונה: freedigitalphotos.net

אהבת? לחץ כאן וקבל עדכונים על תכנים חדשים שלי
+ שמירה על זכויות היוצרים למאמר באחריות הכותב בלבד

תגובות

טוען...
הצג הכל